COMO TRATAR CON LOS DEMÁS

Las personas han interpretado a menudo que el consejo “Separe a las personas del problema” quiere decir que hay que esconder los problemas de la gente donde no los veamos. Esto no es, en forma alguna, lo que quiere decir. Los problemas de las personas acostumbran a necesitar más atención que los problemas esenciales. La tendencia humana al comportamiento defensivo y reactivo es una de las causas por las que fracasan tantas negociaciones, cuando lo que tendría sentido sería un acuerdo. En las negociaciones, si usted ignora los asuntos de la otra parte y está usted tratando el problema del otro desde una perspectiva única, el otro lo hará también por su razón. Y esto no nos conduce a nada positivo para la negociación.
Construya una relación que funcione, independientemente del acuerdo o desacuerdo. Cuanto más grave sea su desacuerdo con alguien, más importante es que sea capaz de manejar ese desacuerdo. Una relación de este tipo no puede comprarse haciendo concesiones sustantivas o pretendiendo que el desacuerdo no existe. La experiencia sugiere que apaciguar cediendo no acostumbra a funcionar. Si ahora hace concesiones no justificadas, es poco probable que le sea más fácil tratar diferencias futuras. Puede que piense usted que la próxima vez será su turno de recibir concesiones; es probable, en cambio, que ellos piensen que si son suficientemente tozudos usted volverá a ceder. Tampoco debe usted intentar conseguir una concesión importante, amenazando la relación (“si realmente le importara, habría cedido”, “a menos que esté usted de acuerdo conmigo, hemos terminado nuestra relación”). Tanto si una estratagema de este tipo tiene éxito como si no, por el momento, obtener una concesión perjudicará la relación; es casi seguro que las dos partes se encontrarán con muchas más dificultades para zanjar diferencias futuras. En lugar de esto, los temas importantes han de ser separados de las relaciones y las maneras de negociar. El contenido de un posible acuerdo ha de ser separado de las cuestiones de cómo habla usted de la otra parte y de cómo trata usted con la otra parte. Cada conjunto de temas necesita ser negociado por sus propias circunstancias.
Si, a pesar de sus esfuerzos para establecer una relación óptima y negociar diferencias importantes, los problemas de las personas siguen impidiéndoselo, negócielos por sus sentimientos. Saque a relucir sus preocupaciones sobre la conducta de la otra parte y discútalas, como si se tratara de una diferencia esencial. Evite juzgar o impugnar sus motivaciones. En lugar de ello, explique sus percepciones y sentimientos y pregúntele sobre los suyos. Proponga criterios o modelos exteriores, o principios justos para determinar la forma en que deberían tratarse mutuamente, y niéguese a ceder a tácticas de presión. Formule su discurso mirando hacia delante y no hacia atrás, y opere en la presunción de que la otra parte puede no tener la intención de ocasionar todas las consecuencias que usted experimenta y de que puede cambiar su enfoque si ve la necesidad de hacerlo.
Nuestro comportamiento debería estar destinado a servir de modelo al comportamiento que prefiriéramos y evitar cualquier recompensa para la conducta que nos desagrada; ambas cosas, sin comprometer nuestros intereses esenciales.
Gran parte del comportamiento que se observa en el mundo no es muy racional. Los negociadores son, ante todo, personas humanas. Es frecuente que actuemos impulsivamente o reaccionemos sin antes haber pensado cuidadosamente, especialmente cuando estamos enfadados, asustados o frustrados. Y todos conocemos a gente que parece sencillamente irracional, sea cual fuere la situación. ¿Cómo se enfrenta usted a este tipo de conducta? Ante todo, reconozca que aunque no se acostumbra a negociar de forma racional, vale la pena que usted lo intente. A continuación, cuestione su presunción de que los demás están actuando de forma irracional. Quizás ven la situación de manera diferente. En la mayoría de conflictos cada lado cree que está diciendo “no” de una forma razonable a lo que oye que la otra parte le exige. Quizás su posición de apertura tan bien elaborada, la otra parte la entiende como injustificable según sus méritos; quizás la otra parte valora las cosas de forma distinta, o puede haber un fallo de comunicación, y siempre que hay un fallo de comunicación, es de dos, del emisor y del receptor, ya que uno puede intentar explicar mejor y preguntar lo que el otro ha entendido y el receptor , debe decir lo que el ha entendido y si es eso lo que quería decir. A veces, se tienen opiniones que muchos pensamos que son objetivamente “irracionales”, como es el caso de la gente que tiene miedo a volar. Estas personas por dentro están, sin embargo, reaccionando al mundo tal y como ellas lo ven. En algún nivel están convencidas de que este avión se estrellará. Si nosotros creyéramos eso tampoco volaríamos. Es la percepción lo que está viciado, no la respuesta a esa percepción. Por mucho que se diga a esas personas que están equivocadas (y aunque se les muestre numerosos estudios científicos al respecto), ni aunque se las castigue por sus creencias, es muy poco probable que cambien lo que sienten. En cambio, si les pregunta usted de una forma empática, tomando en serio sus sentimientos e intentando seguir su razonamiento hasta las raíces, a veces es posible conseguir hacer un cambio. Trabajando con ellas puede que descubra usted un fallo lógico, una percepción errónea de los hechos o la asociación traumática de una época anterior que una vez puesta de relieve puede ser examinada y modificada por las propias personas. Esencialmente, podemos decir que está usted buscando los intereses psicológicos que se encuentran escondidos detrás de su posición, para ayudarle a encontrar un modo de satisfacer una mayor cantidad de sus intereses, a la vez que satisfacerlos de una manera más eficaz. Debemos plantearnos la búsqueda de razones para encontrar la paz en el diálogo, no la verdad ya que cada uno percibe la verdad desde ángulos diferentes y nadie es poseedor de ella y siempre avanzaremos en el razonamiento in tentando comprender las razones que le llevan al otro a pensar así, aunque no las compartamos, pero así podremos exponer las nuestras e intentar conseguir que al menos nos entienda, y eso enriquece a todos. Luego analizando esto podríamos decir que cualquier argumento es válido, tanto para aprender de lo que no nos habíamos percatado como para evitar llegar a esas conclusiones con esos razonamientos que en un principio rechazábamos, aunque nos parezcan irracionales. Lo importante es entender a la otra parte en todo su contexto, el del razonamiento y en el del sentimiento, de esa forma razonado.
Debemos tratar a la gente como queremos que nos traten y así conseguiremos evolucionar y enriquecernos todos, ya que esa es la esencia humana, al ser los seres que aparte de aprender como todos los seres vivos, podemos pensar y obtener razones que nos ayuden a llevar una vida más comunicativa y enriquecedora y así obtener la paz en todo su contexto.